Wie schaffe ich es, mehr Umsatz zu generieren? Diese Frage stelle ich mir immer wieder … und es ist eine gute Frage, denn sie zieht mich jeden Tag in eine ganz bestimmte Richtung. Mehr noch, da ich mir diese Frage jeden Tag stelle, finde ich auch jeden Tag passende Antworten – fast schon automatisch … von ganz alleine … einfach so! Doch wie kann man mehr Umsatz generieren?

Die Top 3 Tipps für mehr Umsatz in der IT und Software-Branche

Auf jeden Fall muss ich hier auf zwei Ebenen denken. Auf der einen Ebene denke ich an mein Unternehmen. Auf der anderen Ebene stehen natürlich die Kunden – denn ohne Kunden ist alles nichts. Letztlich weiß ich, dass sich mein ganzes Business um meine Kunden dreht. Hier muss ich Ideen haben und Lösungen liefern.

Dabei ist mir auch bewusst: Für meine Kunden zählt in erster Linie das, was ich für sie bewirke – und in welcher Form sie von meinen Ideen, Lösungen und Leistungen profitieren. An dieser Stelle sind meine Kunden absolut egoistisch … und das ist auch gut so, denn durch eine klare Nutzenkommunikation liefere ich meinen Kunden genau die Ideen, die sie brauchen und durch meine Leistungen das, was sie von mir erwarten.

Doch wie sieht das nun mit dem Umsatz aus?

Grundsätzlich habe ich drei Möglichkeiten, um meinen Umsatz zu steigern:

1. Ich verkaufe meinen bestehenden Kunden mehr.
2. Ich verkaufe die gleichen Leistungen an mehr Kunden.
3. Ich verkaufe zu einem höheren Preis.

Das sind die klassischen drei Wege, um Umsatz … bzw. mehr Umsatz zu erwirtschaften. Wenn ich mir diese näher anschaue, dann wird mir klar, dass ich hier einige mögliche Ansatzpunkte habe.

Tipp 1: Mehr Angebote, Lösungen und Leistungen für bestehende Kunden

Mein erstes Ziel ist es, bestehenden Kunden mehr Angebote, Lösungen und Leistungen zu liefern. Was muss ich hierzu tun? Zu allererst analysiere ich meine bisherigen Lösungen und finde heraus, wo und wie ich hier bei meinen Kunden an anderen Stellen wirken kann. Es würde mich wundern, wenn es nicht noch mehr Punkte gibt, an denen meine Kunden von mir und meinem Wissen profitieren. Wie sieht es zum Beispiel mit Coachings aus, kann ich die Mitarbeiter in bestimmten Bereichen in einem Seminar oder Workshop weiterbilden oder kann ich mit der gleichen Leistung auch an anderen Stellen bei meinem Kunden Wirkung erzeugen?

Zusätzlich kann ich mir überlegen, wie ich mich selbst weiterbilde und an welchen sinnvollen Stellen ich etwas lernen kann, um mit diesem neuen Wissen für meine bestehenden Kunden noch wertvoller zu sein. Was muss ich hierzu tun, was kann ich lesen oder welche Weiterbildungsangebote nehme ich idealerweise selbst wahr, um hier an den passenden Stellen etwas dazuzulernen?

Letztlich geht es darum, für meine Kunden weitere Lösungspakete zu schaffen und mit einer klaren Nutzenkommunikation vermitteln, was meine Kunden von den neuen Lösungen am Ende haben. Vielleicht verpacke ich diese neuen Angebote, Lösungen und Leistungen sogar auf einer eigenen Landingpage als ein neues und in sich geschlossenes Angebot. Hier kann ich entsprechende Freebies, wie zum Beispiel eBooks, Whitepaper oder Checklisten publizieren, und mit gezielten E-Mail-Marketing bei meinen bestehenden Kunden Interesse wecken.

Was muss ich tun?

• Mit welchen Leistungen kann ich bei meinen bestehenden Kunden an anderen Stellen wirksam werden?
• Wie kann ich neue Angebote für meine Kunden schaffen?
• Was kann ich kombinieren, um eine neues Angebot zu schaffen?
• Mit wem kann ich kooperieren, um neue Lösungen anzubieten?
• Was kann ich selbst Neues lernen, um mehr Leistungen für meine Kunden zu liefern?
• Wie kann ich einzelne Lösungspakete als Komplettlösung mit einer eigenen Landingpage als schlüsselfertige Lösung positionieren?
• Welche Freebies kann ich einsetzen?
• Wie kann ich meine bisherigen Kunden mit E-Mail-Marketing ansprechen?

Beispiel: McDonalds bietet nicht nur das klassische Lunch an, sondern Frühstück und mit McCafé auch Kaffee-Spezialitäten. Zum einen bietet McDonalds mit dieser Strategie den bestehenden Kunden ein Mehr an Möglichkeiten, und zum anderen hat man über diesen Weg auch neue Kunden gewonnen.

Tipp 2: Die gleiche Leistung an mehr Kunden verkaufen

Mehr Kunden zu generieren ist ja ein naheliegender Ansatz, doch wie kann man tatsächlich mehr neue Kunden gewinnen? Hierbei muss ich mir einfach selbst über mehrere Punkte im Klaren sein. Zum einen muss ich mir darüber klar sein, in welchem aktuellen Markt ich mit meinen derzeitigen Lösungen aktiv bin. Mehr noch, ich muss mir auch darüber bewusst sein, in welchem Marktsegment ich für welche Zielgruppe aktiv bin.

Hierzu schaue ich mir einfach alle bisherigen Kunden genauer an und versuche so etwas wie einen gemeinsamen Nenner zu finden. Was haben alle meine bisherigen Kunden gemein? Oder … kommen meine Kunden aus einer bestimmten Branche oder Region? Vielleicht bin ich mit meinem Angebot so sehr in einem Bereich verankert, dass ich bisher kaum einen Blick über den Tellerrand gewagt habe.

Vielleicht sollte ich genau diesen Blick über den Tellerrand und einen Schritt raus aus meiner persönlichen Komfortzone wagen. Im Grunde genommen ist es doch ein Leichtes, meine aktuellen Angebote, Lösungen und Leistungen auch anderen Unternehmen und in anderen Branchen oder in gänzlich anderen Märkten oder Marktsegmenten zukommen zu lassen.

Doch kann das funktionieren? Im Grunde genommen müsste ich mir zuerst darüber im Klaren sein, was ich aktuell für welche Zielgruppe mache. Gegebenenfalls sollte ich mich mit meinen aktuellen Angeboten, Lösungen und Leistungen noch sehr viel klarer positionieren und weiter abgrenzen. Doch wie kann ich mir selbst neue Märkte erschließen?

Am einfachsten ist es, wenn ich jedes neue Lösungspaket für eine neue Zielgruppe als eigenständiges Unternehmen behandele, und hierfür entsprechend eine eigene Homepage oder Landingpage aufsetze. Dadurch kann ich jedes Leistungsangebot auf eine klar umrissene, eigenständige und möglichst lukrative Zielgruppe bzw. einen passenden und gewinnträchtigen Zielmarkt zuschneiden.

Dadurch kann ich ein und dieselbe Leistung nach und nach mehreren Zielgruppen zukommen lassen. Gegebenenfalls muss ich nur intern einige Strukturen entsprechend anpassen, damit ich optimale Prozesse und Abläufe habe, um den Erwartungen meiner Kunden zu entsprechen – oder besser, diese sogar zu übertreffen.

Was muss ich tun?

• Wie bin ich aktuell positioniert und welche Gemeinsamkeiten haben meine aktuellen Kunden?
• Wo finde ich weitere klar umrissene lukrative Märkte mit einer erkennbaren Zielgruppe?
• Wie kann ich, ohne große Änderungen, meine aktuellen Angebote, Lösungen und Leistungen für eine neue Zielgruppe neu verpacken?
• Welche internen Systeme, Prozesse und Abläufe müssen geschaffen werden, um einen gleichbleibend hohe Qualitätsstandard zu halten?
• Wie muss die neue Homepage/Landingpage aussehen?
• Welche attraktiven Freebies brauche ich und wie kann ich potenzielle neue Kunden mit E-Mail-Marketing erreichen und begeistern?

Beispiel: Ein gutes Beispiel ist hier das Modehaus Wöhrl. Unter einem Dach gibt es verschiedene Ladenketten für unterschiedliche Zielgruppen – doch die Organisation und Logistik wird zentral abgestimmt.

Tipp 3: Höhere Preise festsetzen

Auf den ersten Blick scheint das eine riskante Strategie zu sein, denn viele Kunden mögen, zumindest gefühlt, keine Preiserhöhungen. Doch andererseits gibt es Unternehmen, die ihre Preise verdoppelt oder gar verdreifacht haben, nur um dann festzustellen, dass man mit weniger Kunden, die sich zudem als Idealkunden herausgestellt haben, mehr Umsatz generiert wurde.

Doch damit das funktioniert, muss ich einige wichtige Punkte beachten:

1. Ich muss mehr Leistung in die Waagschale legen, um ein deutliches Mehr für meine Kunden zu bieten. Entscheidend dabei ist, dass meine Kunden das Mehr an Service und Leistung auch wahrnehmen und ganz genau wissen, was Sie mehr erhalten. Hierzu muss ich an meiner Sales-Story arbeiten, mehr Wert auf Details legen und alles in einer passenden Verpackung transportieren.
2. Natürlich funktioniert die Strategie mit höheren Preisen bzw. eine Positionierung im Premium-Sektor nicht von alleine und überall. Doch gerade im Luxus-Bereich oder im gehobenen Service-Segment kann man sehr wohl einen höheren Preis durchsetzen. Hierbei muss ich unterscheiden, ob ich mich im Massenmarkt oder im Klassenmarkt positioniere.

Mit diesen beiden Punkten steht und fällt alles, denn Kunden zahlen natürlich nicht einfach so höhere Preise. Sie erwarten vielmehr immer auch eine entsprechende Gegenleistung, und natürlich gibt es auch immer Kunden, die abspringen.

Am Ende geht es darum die Balance zu finden. Eventuell kann das mit einem neu gegründeten Unternehmen getestet oder realisiert werden. Im Grunde genommen ist es ganz einfach, denn das neu gegründete Unternehmen kann vom Start weg sich komplett neu positionieren, und über ein entsprechendes Webangebot die richtige Zielgruppe erreichen. Entscheidend hierbei ist, dass Art, Aufmachung, Sales-Story und Angebot für die jeweilige Zielgruppe stimmig ist und alles passt.

Was muss ich tun?

• Wie sieht meine aktuelle Preisstruktur aus?
• Wie wird diese von meinen Kunden wahrgenommen?
• Wie sieht mein Wettbewerb aus und welche Preisstrategie wird dort verfolgt?
• Was passiert, wenn ich meine Preise deutlich anhebe?
• Welche Vorteile ergeben sich durch die neuen Preise und mit welchen Nachteilen muss ich gegebenenfalls rechnen?
• Wo liegt mein Break-Even-Point?
• Wie kann ich mit einem neuen Unternehmen eine Hochpreisstrategie realisieren?
• Für welche Zielgruppe kann ich welche Leistung anbieten?
• Welche Services lege ich noch in die Waagschale, um einen höheren Preis zu rechtfertigen?
• Wie kann ich meinem Unternehmen eine passende Sales-Story geben, um höhere Preise auf ein wahrnehmbares Fundament zu stellen?

Beispiel: Disney gelingt es mit seinen Themenparks sehr gut, weit höhere Preise für Eintritt und Hotelaufenthalt durchzusetzen, da zum einen an vielen Stellen auf extrem hohen Service gesetzt wird, und zum anderen haben auch die Fahrgeschäfte perfekt inszenierte Storys mit bekannten und geliebten Charakteren.

Gesamtfazit: Den Umsatz steigern als IT-Unternehmer

Ich habe viele Möglichkeiten, um mehr Umsatz zu erwirtschaften. Bei allen hier geschilderten Möglichkeiten muss ich mir zuerst über meine aktuelle Positionierung im Klaren sein, wissen, wie ich von meinen Kunden wahrgenommen werde und auch darüber bewusst sein, in welchem Markt bzw. welchem Marktsegment ich aktuell unterwegs bin. Habe ich Gewissheit über meinen gesamten unternehmerischen Kern, dann kann ich meine Leistungen auch in andere Bereiche transportieren, um hier meinen bisherigen Kunden mehr zu verkaufen, neue Kunden aus anderen Bereichen zu gewinnen oder um höhere Preise durchzusetzen.Dieter Kappe| Disclaimer