Was genau ist Marketing-Automatisierung und wie kann ich es nutzen?

Was genau ist Marketing-Automatisierung und wie kann ich sie für mich nutzen?


Sie interessieren sich grundsätzlich für Marketing-Automation und hätten gern auch "automatisch" mehr Vertriebserfolg? 


Sie wollen wissen, wie Sie künftig mit weniger Arbeitseinsatz mehr Ergebnis erzeugen oder mit dem gleichen Arbeitseinsatz mehr Ertrag?

Der Start: Was ist Marketing-Automation eigentlich?

Marketing-Automation ist die Technologie, die es Unternehmen ermöglicht, Marketing- und Vertriebs-Prozesse zu automatisieren, zu vereinheitlichen, zu skalieren und messbar zu machen. Ziel ist es, die Effizienz zu erhöhen und damit den Umsatz zu steigern, ohne weitere Mitarbeiter einzustellen zu müssen.


Automatisierung in der ersten Stufe fand meistens ausschließlich in der Produktion statt. In zunehmendem Maß wurde die Automation jedoch aufgrund des beziehungsorientierten Ansatzes zur Pflege und Ausweitung von Kundenbeziehungen im Vertrieb und Marketing sowie zur Personalfindung entdeckt.


Was ist Marketing-Automation nicht?

1. Eine Lösung, aus der nur marketing-erprobte Unternehmen Vorteile ziehen können.

Es stimmt zwar, dass marketing-geübte Unternehmer und deren Vertrieb von Marketing-Automation stark profitieren, aber die Technik für den Einsatz von Automatisierung ist heutzutage kein Hexenwerk mehr. Auch wenn Sie nicht über Programmierkenntnisse verfügen, können Sie hochprofitabel mit Marketing-Automation arbeiten. 

2. Eine Methode zum Versand von sinnlosen Inhalten (bei Marketing Agenturen gerne Newsletter genannt). 

Wie bei allen anderen Technologien hängen die Ergebnisse auch hier davon ab, wie Sie diese nutzen. Natürlich kann man Marketing-Automation dafür nutzen, um seine Kunden mit sinnlosen Inhalt zu vergraulen. Sie kann und soll aber für eine echte Verbindung zum Kunden eingesetzt werden.

3. Eine Lösung, die ohne Vorarbeit Ergebnisse und Mehrwert liefert. 

Es wäre schön, wenn man lediglich Technologie für Marketing-Automation kaufen und sich dann zurücklehnen könnte, um zuzusehen, wie die Ergebnisse ganz von alleine kommen. Dem ist aber nicht so. Marketing-Automation ist für sich genommen kein Wundermittel. Damit sich Ergebnisse einstellen, benötigen Sie eine Strategie, bei der die richtigen Prozesse, Personen, Inhalte, Daten etc. integriert und miteinander verknüpft werden. 


Auch spannend: Was können Sie mit Marketing-Automation automatisiert ?

Sicherlich vor allem Marketing- und Vertriebs-Prozesse. Es handelt sich dabei um wiederkehrende Aufgaben im Unternehmen bei den Aufgaben Interessenten zu qualifizieren, einen Neukunden zu gewinnen, Aufträge abzuwickeln oder Bestandskunden zu pflegen. Automatisiert werden können sowohl bestehende Prozesse (z.B. Angebote versenden), aber auch neue Prozesse (z.B. Nachfass-Aktivitäten).

Bevor Sie sich im Stillen sagen "Bei uns geht sowas eh nicht", stellen Sie sich einfach vor, was passieren würde, wenn Sie nur einen einzigen Teil dieser Aufgaben automatisieren und dadurch wertvolle Zeit gewännen.

Gutes Gefühl? Genau, und zwar mit Recht.


Beispiele: Marketing-Prozesse, die einfach automatisiert werden können
  • Qualifizierung von Interessenten zur Terminvereinbarung
  • Gratulation zum Geburtstag, zu Feiertagen, Jubiläum , etc.
  • Einladung zu Veranstaltungen (inkl. Erinnerung)
  • Zusatzgeschäft bei Bestandskunden durch individualisierte und segmentierte E-Mails
  • Terminbestätigung und Vorbereitung auf den Termin (z.B. Versand von vorbereitenden Fragen)
  • Professionelle Terminnachbereitung (Versand von Referenzen, detaillierten Produktinformationen)
  • Angebotsversand und Nachfassen inkl. SMS/E-Mail-Benachrichtigung, wenn das Angebot gerade gelesen wird
  • Auftragsbestätigung mit Mehrwert
  • Automatisches „Danke-Schreiben“, verbunden mit einer Bitte um Bewertung oder Weiterempfehlung
  • Automatische Erinnerung an den Ablauf von Produkten(Lizenzen oder Wartungsintervallen
  • Automatische Erinnerung an Folgegespräche/-termine, Quartalsgespräche 
Ihre Vorteile, wenn Sie Marketing-Automation in Ihrem Unternehmen einsetzen:
  • Mehr Zeit für produktive Tätigkeiten, da einfache Aufgaben durch eine Software erledigt werden
  •  der Qualifikationsprozess von Interessenten wird optimiert, dadurch nur noch Erstgespräche mit idealen Kontakten
  • Professionellere und einfachere Abläufe im Unternehmen, dadurch weitere Skalierung ohne Zusatzkosten möglich
  • Mitarbeiter werden entlastet und haben Zeit für andere Aufgaben
  • Der Vertrieb bekommt wertvolle Werkzeuge zur Unterstützung an die Hand und kann so mehr Abschlüsse machen
  • Professionelle und zeitnahe Terminnachbereitung 
  • Besserer Kundenservice / höhere wahrgenommene Professionalität
  • Bessere Kundenbindung und mehr Umsatz mit Bestandskunden durch "Nicht-in-Vergesseheit-Geratung"
  • Gleichbleibend hohe Qualität in der Kundenpflege, da keine manuellen Schritte vergessen werden
Aus Ihren Unternehmer-Alltag: Der wahre Schatz sind die Bestandskunden -> Käpten Iglu an die Arbeit!


Auf die Frage, mit welcher Strategie Bestandskunden betreut und zum Folgekauf animiert werden, gibt es selten brauchbare Antworten. Mehr als den Geburtstagsanruf bei A-Kunden oder das gemeinsame jährliche Abendessen haben Unternehmen selten im wirklich gelebten Alltag. Machmal stehen in den Vertriebsrichtlinien die sogenannten Jahres- oder Quartalsgespräche, die dann jedoch leider oft „vergessen“ werden.


Ihre Lösung durch Marketing-Automation:

Kunden bekommen ein automatisches E-Mail Follow-up, welches folgende Inhalte vermitteln könnte:

    • Email / SMS an alle Kunden zum Geburtstag oder Feiertagen
    • Tipps zur Pflege oder Nutzung Ihrer Produkte - so steigern Sie im nach hinein den Wert Ihrer Leistung
    • Frage nach Weiterempfehlung - Wer fragt bekommt auch welche :-)
    • Hinweis auf weitere komplementäre Produkte / Dienstleistungen (Der Kunde kommt oft nicht selbst darauf, dass er etwas brauchen könnte...)
    • Hinweis auf relevante Weiterentwicklung in der Firma / neue Produkte / neue Dienstleistungen
    • Bitte um Bewertung bei Google, Facebook o.ä. (Bewertungen sind das Gold in Internet.)
    • Darum bitten, bei den Social Media Kanälen zu folgen oder den Blog zu abonnieren
    • Hinweis auf Updates, Wartungsintervalle o.ä. (Ihre Wartungsverträge werden sich auf wundersame weise vermehren!)


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