In einem meiner letzten Blogartikel (klick) habe ich mich für Sie mit dem Marketing-Konzept und dessen Erstellung auseinandergesetzt. Wenn Sie diesen Artikel noch nicht gelesen haben, sollten Sie das unbedingt jetzt nachholen.

Heute bauen wir darauf auf und beschäftigen uns mit dem USP.

Der USP - das Zentrum Ihrer Marketing-Strategie

Was zeichnet Ihr Unternehmen aus?

Kennen Sie den Mythos vom Preis, der immer und überall darüber entscheidet, was die Kunden kaufen und für welches von zwei Produkten sie sich entscheiden? Ja? Damit räumen wir heute auf - denn viel entscheidender als der Preis ist der USP.

Der USP sagt aus, was Ihr Produkt, Ihre Dienstleistung oder Ihre Marke von anderen, vergleichbaren unterscheidet. Im besten Fall schaffen Sie sich mit Ihrem USP einen Markt, den Sie völlig alleine beherrschen - denn keine zwei Produkte lösen ein Problem auf exakt dieselbe Weise.

Lesen Sie weiter, um zu erfahren, wie ein USP definiert wird, was ein USP unbedingt erfüllen muss und wie Sie sich wirklich vom Mitbewerb abgrenzen.

Was ist der USP?

Klären wir zunächst, was so ein USP überhaupt ist und welche Anforderungen man unbedingt an den USP der eigenen Marke stellen sollte, um damit Erfolg zu haben.

Definition USP

Der USP - Unique Selling Proposition oder Unique Selling Point - bezeichnet ein Alleinstellungsmerkmal, mit dem sich ein Produkt oder eine Dienstleistung von der Konkurrenz abhebt. Der Begriff stammt aus dem Marketing und der Verkaufspsychologie, findet aber auch in anderen Bereichen Anwendung, zum Beispiel in der Politik oder in der Kunst.

Anforderungen an den USP

Ob ein USP ein Produkt oder eine Dienstleistung erfolgreich(er) macht, hängt von zahlreichen Faktoren ab. Manche davon können wir beeinflussen - andere eher nicht. Eher schwierig ist zum Beispiel das perfekte Timing des Produkt-Launches zu beeinflussen, hier spielen zu viele Faktoren eine gewichtige Rolle. 

Folgende drei Faktoren können und sollten deshalb auch unbedingt beachtet und beeinflusst werden:

• Zielgruppe: Entspricht der USP einem realen und wichtigen Bedürfnis der Zielgruppe, die wir ansprechen wollen?
• Wirtschaftlichkeit: Lohnt es sich, der Konkurrenz in genau diesem einen Punkt den entscheidenden Schritt voraus zu sein oder sind die damit verbundenen Kosten zu hoch und ist das Produkt damit langfristig nicht rentabel?
• Realitätscheck: Ist Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung in diesem einen Bereich tatsächlich die Marktspitze oder gibt es Mitbewerber, die das viel besser gelöst haben? 

Warum der USP so wichtig ist

Der USP - sofern er tatsächlich gelebt und vermarktet wird - hilft Ihrem Unternehmen dabei, sich stark am Markt zu positionieren - so profitieren Sie von einem gut definierten USP:

• Klare Differenzierung gegenüber der Konkurrenz
• Bessere Kundentreue - Ihr Produkt wird als DIE Lösung für ein Problem angesehen 
• Eindeutiges Verkaufsargument, auf das der Fokus der Kunden gelegt wird
• Gesteigerter Verkauf und damit auch höherer Umsatz

Wie finde ich meinen USP?

Hier erfahren Sie, wie Sie sich auf die Suche nach Ihrem optimalen USP begeben und am Ende auch nachprüfen, ob Ihr Ergebnis tatsächlich Ihrem Produkt bzw. Ihren Erwartungen entspricht.

So erarbeiten Sie den Unique Selling Point

Ihr Alleinstellungsmerkmal erarbeiten Sie am einfachsten in folgenden Schritten:

1. Zielgruppe definieren: Wen wollen Sie mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung ansprechen? Machen Sie sich ein möglichst genaues Bild Ihrer Zielgruppe und versuchen Sie, sich in diese hineinzuversetzen. Es ist immer ein gutes Zeichen, wenn Sie am Ende eine Person oder eine Gruppe von Personen vor Augen haben, die Sie persönlich kennen. Für die nächsten Schritte hilft es Ihnen eventuell, direkt mit den Menschen zu sprechen, an die Sie da gedacht haben. 
2. Probleme erkennen: Nehmen Sie den Standpunkt Ihrer Zielgruppe ein und überlegen Sie, welche Wünsche und Bedürfnisse diese Menschen (vor allem in Hinsicht auf Ihren Markt) haben und welche Herausforderungen sie meistern müssen. 
3. Produktmerkmale und -leistungen auflisten: Listen Sie alle Leistungen Ihres Angebots sowie die wichtigen Produktmerkmale auf. 
4. Konkurrenzangebot analysieren: Vergleichen Sie die oben genannten Merkmale mit den Angeboten Ihrer Konkurrenz und finden Sie heraus, wo sich Ihr Produkt klar abhebt oder (in Hinsicht auf die Bedürfnisse der Zielgruppe) klar abheben sollte. 
5. Formulieren Sie Ihr Verkaufsversprechen: Schreiben Sie kurz und knapp auf, mit welchem Versprechen sich Ihr Produkt vom Konkurrenzangebot abhebt. 

Ist das wirklich der passende USP?

Um herauszufinden, ob Ihr USP tatsächlich der richtige ist, stellen Sie sich zunächst die Frage: Wofür steht mein Unternehmen und passt dieses Produkt mit diesem USP da hinein? 

Wenn die Antwort positiv ausfällt, dann suchen Sie die Kommunikation mit Ihren Kunden und Ihrer Zielgruppe - entweder direkt oder auch per Umfrage. Finden Sie heraus, was Ihnen wichtig ist und ob Ihr Verkaufsversprechen tatsächlich Einfluss auf Ihre Kaufentscheidungen nimmt. 

USP Marketing: Lebe, was du vorgibst - und sprich darüber

Gratuliere! Wenn Sie die bisher genannten Schritte befolgt haben, kenne Sie nun Ihren USP. Es gibt da nur ein Problem: Sie sind bislang die oder der Einzige, der ihn kennt. Und genau an diesem Punkt hakt es bei vielen Unternehmen. Sie stecken unzählige Personalstunden in die Suche nach dem USP und vergessen dann darauf, ihn auch richtig zu vermarkten.

Realistisch gesehen, stehen Sie nach der Analyse Ihres USPs nämlich erst ganz am Anfang Ihres Weges. Im nächsten Schritt sollten Sie Ihre Marketing Message und Ihre Marketing Konzepte überprüfen und überdenken. Der USP sollte zum zentralen Element Ihres Marketings werden und authentisch den wichtigsten Mehrwert Ihres Produktes oder Ihrer Dienstleistung wiedergeben.

Loben Sie Ihr Produkt, aber bleiben Sie dabei immer auf dem Boden der Tatsachen. Ist Ihre Software vielleicht nicht nachweislich die schnellste am Markt? Dann umschiffen Sie das geschickt oder setzen Sie beim USP eventuell auf einen der anderen Vorzüge Ihrer Lösung. Lügen oder zu starkes Übertreiben wird von der Zielgruppe aufgedeckt und hat einen eher negativen Effekt.

Setzen Sie stattdessen auf authentische, echte und nachweislich einhaltbare Verkaufsversprechen und steigern Sie Ihren Umsatz nachhaltig mit einem gut definierten USP.

Zusammenfassung: Was zeichnet Ihr Unternehmen aus? Der USP - das Zentrum Ihrer Marketing-Strategie

Ich hoffe, mit diesem Artikel konnte ich Ihnen die große Bedeutung des USPs näher bringen und Sie dafür begeistern, das Verkaufsversprechen Ihres Unternehmens genau auszuarbeiten.

Das sollten Sie jetzt tun:

• Finden Sie die echten Probleme und Anforderungen Ihrer Zielgruppe heraus
• Listen Sie Ihre Produktmerkmale und -leistungen auf und finden Sie heraus, wo Sie dem Mitbewerb einen entscheidenden Schritt voraus sind
• Sprechen Sie Ihre Ergebnisse möglichst auch mit Personen aus der Zielgruppe ab
• Definieren Sie einen klaren USPs Ihrer Marke, Ihres Produktes oder Ihrer Dienstleistung
• Lassen Sie den USP in all Ihre Marketing-Maßnahmen mit einfließen

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