Egal, was Sie verkaufen – Sie verfolgen immer dasselbe Ziel: Sie wollen Kunden dazu bringen, sich für Ihr Produkt zu entscheiden. Und das geht weder schnell noch ist es einfach.
Den Prozess bis zum Kauf können Sie in unterschiedliche Stages einteilen – die zusammen den Sales Funnel ergeben. Der Ablauf gestaltet sich immer gleich: Sie müssen kalte Leads von der Idee überzeugen, ihr hart verdientes Geld für Ihre Produkte und Dienstleistungen auszugeben. Wenn möglich, sogar mehrere Male.
Es gibt dabei aber einige Herausforderungen: Fehlendes Kundenvertrauen, starke Konkurrenz und die Schnelllebigkeit im Internet, um nur einige wenige zu nennen.
Der Verkaufsprozess kann frustrierend sein – und die großen Hürden sorgen dafür, dass auch sehr, sehr gute Produkte von der Bildschirmfläche verschwinden, ohne dass sie jemals wirklich eine Chance erhalten haben.
Um das zu vermeiden, sollten Sie auf einen gut durchdachten Sales Funnel mit klar definierten Stages setzen. Das macht den Verkaufsprozess effizienter, schneller und deutlich erfolgreicher!
Eine kleine Warnung vorab: Das Thema der Sales Funnels ist verdammt umfangreich. Mein Ziel in diesem Artikel ist es, Ihnen einen groben Überblick über die einzelnen Elemente und die Theorie der Funnels zu geben. Weitere, tiefergehende Artikel zu einzelnen Themen werden schon bald folgen!
Was ist überhaupt so ein Sales Funnel?
Ein Sales Funnel ist eine Marketing-Strategie, die dazu entwickelt wurde, kalte Leads Schritt für Schritt in langfristige Kunden zu verwandeln. Der Name Funnel, zu Deutsch: Trichter, leitet sich daraus ab, dass zu Beginn ein sehr breites Publikum angesprochen wird. Mit jeder Stage des Funnels wird die angesprochene Zielgruppe immer weiter eingegrenzt, bis die Werbemittel wirklich nur noch sehr spezifischen Usern ausgespielt werden, die tatsächlich Interesse an Ihren Produkten oder Dienstleistungen haben.
Die Buyer’s Journey in einzelne Stages einzuteilen, erlaubt Ihnen eine viel präzisere Ansprache der Interessenten mit Angeboten, die genau zu ihren Bedürfnissen in der jeweiligen Stage passen – und die ihnen zur richtigen Zeit am richtigen Ort präsentiert werden.
Gerade größere Unternehmen verfügen über zahlreiche Angebote – manche davon eignen sich sehr gut für den “Einstieg” bzw. den Erstkauf, manche, etwas teurere Angebote kommen erfolgreicher an, wenn sie erst später in der Journey präsentiert werden.
Wann und wie diese Produkte dem Kunden präsentiert werden, kann erheblichen Einfluss auf dessen Kaufbereitschaft haben. Beim Sales Funnel Erstellen bzw. beim Sales Funnel Marketing stellen Sie sich genau dazu die richtigen Fragen.
Jedes Ihrer Angebote besteht eigentlich aus einer Serie an unterschiedlichen aufeinander aufbauenden Angeboten, die Ihren Umsatz Schritt für Schritt erhöhen und Ihren Kunden binden.
Ganz einfach gedacht, kann man den Sales Funnel in nur 3 Stages einteilen:
- Top: Breite Zielgruppe
- Middle: Potentielle Kunden
- Bottom: Bestehende und neue Kunden
Im Top-Bereich des Funnels sprechen Sie Ihre Zielgruppe sehr breit an – eventuell mit einem E-Book zu einem sehr allgemeinen Thema in Ihrer Branche. Im Middle-Bereich werden Sie schon präziser – Sie bieten Angebote bzw. veröffentlichen Content Pieces, die nur noch eine sehr eingegrenzte Zielgruppe ansprechen. Im Bottom-Bereich dreht sich dann alles um die Kundenbindung – Ihre Angebote auf dieser Stage sind maßgeschneidert und helfen Ihren Kunden dabei, Ihre Produkte oder Dienstleistungen noch besser zu verstehen, noch besser zu nutzen und eventuell noch weitere hilfreiche Angebote kennenzulernen.
Nur, um das kurz zu erklären: Ob Sie sich den Sales Funnel bewusst skizzieren oder auch nicht – die Abläufe, die hier erklärt werden, finden sowieso statt. Sie können Ihre Erfolgsrate nur deutlich erhöhen, wenn Sie sich dieser Schritte bewusst werden und gezielte Maßnahmen umsetzen.
Sales Funnel Marketing nach dem AIDA-Modell
Alternativ zur Einteilung Ihres Sales Funnels in die Stages Top, Middle und Bottom können Sie beim Sales Funnel Erstellen auch auf das beliebte AIDA-Modell zurückgreifen. Hier werden folgende Stages berücksichtigt: Attention, Interest, Desire und Action.
- Awareness Stage
Awareness bedeutet übersetzt “Bewusstsein”. Und genau darum geht es hier. Sie machen auf sich und Ihre Marke aufmerksam – bei einer Zielgruppe, der Sie zum Teil bislang noch völlig unbekannt sind. Dies erreichen Sie über einfachen Content und Angebote, die sehr breites Interesse erwecken.
- Interest Stage
In der Interest Stage zielen Sie darauf ab, eine Beziehung zu den bislang kalten Leads aufzubauen und herauszufinden, welche Ziele sie haben bzw. welche Herausforderungen sie meistern müssen. Für diese Herausforderungen können Sie einfache Lösungen anbieten. So haben Ihre Leads “Quick Wins” und verbinden diese mit Ihrer Marke. Wenn sie weiterführende Herausforderungen haben, werden sie auf Ihre Marke zurückkommen.
- Desire Stage
Leads, die auf diese Stage kommen, wissen Bescheid, dass ihr Problem vielleicht größer ist als vorher gedacht bzw. dass sie eine größere Lösung benötigen, um dieses dauerhaft zu lösen. Die Leads sind sich bewusst, dass sie eine bezahlte Lösung benötigen könnten. Zu diesem Zeitpunkt zeigen Sie als Marke Ihre Premium-Lösungen auf und erklären, wie diese Ihren Kunden bereits jetzt helfen.
- Action Stage
Jetzt findet die Kaufentscheidung statt! Sie müssen Ihren Leads bewusst machen, was die positiven Auswirkungen eines Kaufs sind – und welchen Problemen sie ausgesetzt sind, wenn sie sich nicht für Ihr Produkt entscheiden.
Welche Art des Sales Funnel Marketings für Sie richtig ist
Wir haben in diesem Artikel zwei unterschiedliche Arten des Sales Funnels angerissen und sind vor allem auf den AIDA-Funnel näher eingegangen. Zum Schluss schulde ich Ihnen noch 2 Informationen, die Ihnen beim Verstehen von Funnels allgemein sowie beim Sales Funnel Erstellen garantiert weiterhelfen werden:
- So klar Sie Ihre Stages auch definieren, die Buyer’s Journey ist immer ein fließender Vorgang und im realen Verkaufsprozess befinden sich Ihre Leads häufig zwischen zwei Stages bzw. auf zwei Stages gleichzeitig oder wandern eine Weile lang vor und zurück.
- Über diese beiden Arten von Funnels hinaus gibt es noch zahlreiche weitere Modelle für das Sales Funnel Erstellen. Um herauszufinden, welches Modell für Sie das Richtige ist, buchen Sie ein kostenloses Erstgespräch bei mir: LINK
Die Wahl des richtigen Sales Funnel Modells ist sehr individuell – es gibt nicht die eine Lösung, die universell einsetzbar und immer passend ist. Im persönlichen Gespräch helfe ich Ihnen gerne weiter und stehe Ihnen beratend beim Sales Funnel Marketing zur Seite.
